谈谈唱吧并购线下KTV的逻辑启示：并购一家线下量贩式连锁KTV，唱吧这一步迈得漂亮

编者按：本文来自36氪特约作者赵楠（个人微信号：zhaonan；自媒体公众号：村里那点儿事）

唱吧将并购一家线下量贩式连锁KTV，这一步迈得漂亮。

几个方面。

一是，通过并购线下KTV，布局线下实体连锁店，是收入模式上的开拓。

在此之前，唱吧尝试过许多收费模式，比如会员服务收费，例如送鲜花、音乐特效；还有就是近来开始尝试的游戏联运收入。除此之外，唱吧应该也曾考虑过出一个话筒类功能的硬件设备，来解决用户唱歌音质的需求。

但在上述收入模式中，音乐特效的会员服务是在影响数值平衡的代价之上的。就像网游里面，用户花钱买装备，你不花钱总是会被虐，久而久之就会流失一些用户。此外，游戏联运虽然能带来一些收入，但这毕竟是建立在挤兑唱吧核心功能唱歌这个用户行为时间的基础之上，如果联运游戏太多，很有可能变成玩游戏的多了，唱歌的少了，因为这毕竟不是一个通过炫耀游戏级别来约炮的社交软件。

而“送鲜花”以往更多的应用场景是在视频类秀场模式里。因为，在秀场模式中，屌丝围观女神，想让女神的视频表演更加奔放，或者希望女神能和自己有个后续的私下联系，就得多送些鲜花或礼物，这个来自于原始需求的驱动力是很强的。

但在以前的唱吧模式中，“送鲜花”虽是一个顺其自然的会员收费服务项，但用户的购买动力就远不如秀场模式那么强了，你听到一个陌生人唱的非常好，你首先会“哇”的一声表示很惊叹，然后就会产生自己唱的不好的失落心理，作为一个屌丝，你被比你唱的更好的人比下去了，而不是看到视频上一个扭腰的丰满女子在发嗲而产生较强的围观打赏欲望。

但现在就不同了。有了O2O后，线下场所为你提供了一个社交平台。以前你送鲜花可能缺少足够的动力，但现在你送鲜花，说不定你能约到他（她）来mini包见面、社交。相信唱吧在后续的产品优化中，也会不断的加强陌生附近唱友的功能，并和“送鲜花”有一个更close的产品结合。“送鲜花”是社交需求的开始。

当然，你会说，在没收购线下KTV之前，用户也可以通过唱吧来约见面。但我想这个比例是不高的。第一，此前唱吧并没有在交友这块产品做的太深；第二，如果之前太偏交友，你就不在唱吧唱歌了，都约去线下见面，或者去其它KTV唱歌了，这对唱吧来说是用户停留时间的损失，但现在即使用户要社交也是去唱吧旗下的线下KTV里面消费，这个消费是闭环的，钱还归唱吧收。

总而言之，通过收购线下KTV来掌控线下唱歌的收费，是一个深耕唱吧产品基因的收费模式，它很顺拐，也能很好的延续和补充其主营业务，而不是去寻找另一个业务门类来替代唱歌。

二是，社交场景的补充。

事实上，前文已经涉及了部分我对社交上的阐述，线下KTV是很好的承接唱吧用户进行社交的场景，并能拉动用户在唱吧上基于虚拟礼物的消费。

此外，线下KTV还是一个很重要的社交场所。你想一想，约会、聚会，或者约炮之前，你们通常都会干什么？无非是吃个饭、看个电影、唱个歌。也许你会说还有酒吧，但酒吧的目的性暗示太为明显，不是哪个初次见面的女性都能接受，往往不利于你意识里的下一步实施。

OK，既然去KTV作为与看电影、吃饭并列的三大社交场所之一，那互联网岂有不占领之理？看电影、吃饭，已经被国内团购轰炸得不得了了，KTV的客单价不低甚至可能更高，那这个入口谁来占？

唱吧显然是最有优势占领KTV消费这个入口的。团购、大众点评要打KTV，只是做一个booking，和黄页消费也没太大区别。但唱吧要占KTV的消费入口，则是从用户、数据、支付、IT系统上全部与KTV深度结合、打通的。

线下KTV有70%左右的用户都是老用户，包括自身的会员，但在新增用户上往往难有较好的解决方案。而唱吧不但能给线下KTV带来增量用户，也能与线下KTV打通会员体系，并通过IT系统实时了解KTV的换房率、空置率采取有针对性的营销，并能实现跨平台、跨空间的娱乐互动，以及支付闭环的建立。

三是，对与其它KTV的合作建立标准。

我想，唱吧一定不会满足于只跟即将收购的线下KTV进行合作。唱吧的野心应该是所有的线下KTV都采用唱吧的点歌系统、支付体系。但如果唱吧不是先收购某一家，而是一上来就广为合作的态度，我想一开始不会有几家KTV连锁是愿意与唱吧进行合作的。道理很简单，KTV们会说，我凭什么信任你唱吧跟你合作？

因此，我认为唱吧的节奏是有道理的。我先收购一家KTV，进行深度整合，先做一个行业标准，等我运营出成果出来，你们其它的KTV再看看要不要与我合作？

时代在被潮流推着走，线下KTV被互联网改造只是一个时间问题。当然，我所了解的是，除唱吧之外，9158、美团等公司，也有与KTV进行资源整合的动作。

第四，我想谈谈唱吧收购线下KTV，对互联网创业者的启示。

在我看来，唱吧收购KTV，面包旅行收购旅行社，墨迹天气做空气净化器，美图秀秀做美颜手机的逻辑都是类似的。未来可能还有，视频网站收购院线、电影院。

那这些相似的逻辑是什么呢？

一个是，在你所处的产业链的纵向或横向上，去积极寻找可延展的点。而且这些点，不仅能够带来业务上的扩充，还能带来更有效率的变现模式。这个变现模式，无论你是收购一个同在一条产业链上支付能力较强的环节的点的公司，还是去售卖一个与自身所处领域有契合点的智能硬件设备。

另一个是，一定要在你所处的行业里面做到用户量和用户粘性的第一，这样在大军都在模仿你的时候，你已有足够的能力开启新的模式创新，而在横向还是纵向的扩张路径上，在移动互联网时代，如果你是个小的创业者，最好选择纵向，这是与PC互联网时代最大的不同。